Con quién internacionalizarse: elige buenos compañeros en tu viaje y llegarás bien a tu destino

Buscar aliados en la internacionalización de la empresa es una de las labores más importantes de la planificación y desarrollo de nuestro salto al exterior. Implica elegir compañeros de viaje que nos ayuden a responder a la complicada pregunta de cómo hacer una empresa internacional.

¿Por qué es importante tener buenos aliados para internacionalizar la empresa?

Sea cual sea nuestra estrategia de internacionalización, nos enfrentamos a un reto de encaje. Vamos a penetrar en un entorno distinto al habitual y es muy difícil que internamente logremos la perspectiva completa del cambio organizativo y de negocio que vamos a abordar. Claramente, necesitamos puntos de apoyo fuera de la empresa.

Los aliados para internacionalizar la empresa son diferentes partes interesadas en ella que contribuirán a marcar el camino, resaltando los errores y debilidades, ofreciendo soluciones, detectando oportunidades, construyendo nuevas relaciones. Entre otros, podemos destacar:

¿Cómo buscar proveedores locales en otros países?

En algunos casos, la búsqueda incluye un estudio detallado de alternativas entre proveedores internacionales reputados. Incluso, podemos tener informes sobre la mesa acerca de cómo llegar a los acuerdos que queremos: calidades, condiciones de pago, ritmos de aprovisionamiento, intercambios de información… Una alternativa semejante sería abrir un concurso, pero para ello conviene tener asentada cierta visibilidad.

Otras veces, más que buscarlos, los encontramos espontáneamente. Nos los propone una de las empresas que trabaja en la misma cadena de suministro, tenemos un encuentro casual con sus productos y nos gustan, es el propio proveedor el que se dirige a nosotros para hacernos una oferta que nos convence…

Además, como hace siglos, sigue siendo muy útil acudir a ferias internacionales. Allí podremos tener no solo encuentros, sino perspectiva y puntos de comparación. También podemos recurrir a directorios y plataformas online, que pueden ser una alternativa digital a las ferias, exposiciones y congresos. En esta línea encontramos Santander Trade Club Alliance, que ofrece conexión a más de 21.000 empresas en más de 60 países.

¿Cómo encontrar inversores extranjeros?

Las fórmulas de financiación internacional pueden pasar por muchas vías, incluso con ayudas o garantías públicas, pero casi siempre vamos a necesitar una buena presentación ante inversores. En ella, debemos explicar no solo cómo es nuestro negocio, sino también especificar cómo se planifica su internacionalización.

Además, hemos de considerar nuestra propia conveniencia. Encontrar inversores internacionales es como encajar las piezas de un puzle. No solo importa encontrar cierta financiación para nuestro proyecto, sino otros aspectos más cualitativos, como las implicaciones en la gestión de la empresa o las oportunidades que nos pueda abrir con otros posibles inversores y contactos internacionales. 

En todo caso, siempre hay que tener en cuenta que la inversión internacional puede encauzarse a través de instrumentos financieros específicos y que cobran mucha importancia aspectos como la gestión de los riesgos de tipo de cambio, las prácticas de cumplimiento normativo, el análisis del riesgo país, etcétera.

¿Cómo conseguir una buena consultoría internacional para tu empresa?

Es posible que necesitemos varios tipos de consultores (de materias más genéricas, de aspectos técnicos del negocio, expertos en internacionalización). La coordinación es esencial. No se trata de proyectar planes muy bien diseñados en algunos puntos, pero que tengan grandes debilidades en otros.

En ese sentido, necesitamos que muestren buena disposición a colaborar con otros consultores y con el equipo de la propia empresa. Además, cobra mucha relevancia que trabajen con soportes que permitan dar fluidez al tratamiento y compartición de los datos. 

¿En qué fijarnos para encontrar clientes habituales en el extranjero?

Cuando sus pedidos son de cierto tamaño, dan estabilidad al proyecto y las inversiones. Sin embargo, también acompasamos los riesgos de nuestra aventura internacional a los del negocio del cliente. Por ello, hemos de analizar cómo podría evolucionar la relación ante diferentes escenarios del entorno.

En ocasiones, lo que nos pueden pedir diferentes clientes no es compatible (por ejemplo, por necesidades de los procesos). En otras, conseguir a unos es la puerta para que otros vengan detrás. Por tanto, conviene tener una visión estratégica que analice las transiciones productivas que todo ello pueda implicar.

Por otro lado, en el inicio de las relaciones cobran mucha importancia los seguros y medios de pago. Además, hay que analizar las mejores respuestas para consolidar la relación desde un punto de vista logístico y encontrar los incoterms adecuados para cada caso.

¿Qué pueden aportar las relaciones públicas internacionales?

Los profesionales de este campo nos pueden allanar el camino de la comunicación con todo tipo de personas y entidades. En el ámbito internacional, contribuyen a generar una reputación entre públicos a los que no hemos llegado aún.

Además, serán nuestro ‘colchón cultural’. Evitarán que cometamos errores o perdamos oportunidades por desconocimiento de las costumbres y las dinámicas sociales y deben saber generar sentimientos favorables en el trato humano para fortalecer contactos.

Internacionalizar la empresa es algo más que tomar la decisión de exportar o iniciar otro tipo de iniciativas en el extranjero. El recorrido es complejo y compartirlo con buenos aliados es un requisito para disfrutar de las mejores opciones.